고객사 배경

INSEAD는 전 세계 비즈니스 임원 및 학생들에게 영향력 있는 학습 경험을 제공하는 글로벌 교육기관입니다. 꾸준히 상위권에 랭크된 INSEAD는 디지털 트랜스포메이션, 혁신, 글로벌 관점을 장려하며, 임원교육 및 석사 교육을 통해 이를 실현하고 있습니다.

세계 최대의 경영대학교 중 하나인 INSEAD는 매년 1,000명 이상의 석사 과정 학생들이 등록하며, 연간 10,000명 이상의 임원이 대면 및 온라인 프로그램에 참여합니다. 이러한 글로벌 경험과 다양한 문화적 경험을 통해 졸업생들은 전 세계에서 성공적인 경력을 쌓을 수 있습니다.

INSEAD는 2017년부터 The Egg와 협력하여 MBA, 경영자 MBA, 임원 금융 석사과정, Executive Master in Change, 경영학 석사과정, 칭화대학-INSEAD 임원 MBA와 같은 프로그램을 포함한 임원 교육 및 석사과정의 리드 생성을 강화하기 위해 유료 미디어 전문성을 활용하고 있습니다.

도전 과제 및 목표

INSEAD의 임원 교육 프로그램은 구글 검색을 주요 리드 생성 채널로 사용하고 있었습니다. 그러나 최적화를 제대로 하지 않아 저품질 리드, 비효율적인 예산 사용, 실행 가능한 인사이트 부족 등의 문제가 발생했습니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 INSEAD는 The Egg에 글로벌 계정 구조를 최적화하고, 모든 광고 캠페인을 개선하며, 미국과 같이 경쟁이 치열한 시장으로도 확장해달라고 요청했습니다.

The Egg는 메인 담당자와 협력하되, 다양한 키워드 테마와 타겟 고객을 가진 50개 이상의 임원 교육 프로그램을 담당하는 여러 담당자와도 정기적으로 소통했습니다.

초기 단계는 구글 검색 광고 채널을 통한 리드 생성을 늘리는게 중요했습니다. The Egg의 주요 도전 과제는 리드와 참가자 수를 늘리고, 새로운 프로그램 캠페인을 확장하며, 전년도 예산 내에서 새로운 시장을 공략하는 것이었습니다.

임원 교육에서 마케팅 성공을 기반으로 INSEAD는 석사교육 프로그램까지 협력을 확장하여 시너지를 극대화했습니다. 이는 The Egg의 신뢰성을 반영하는 동시에, 두 영역 모두에서 성과를 낼 수 있는 능력을 인정받은 결과입니다.

석사 교육의 주요 목표는 임원 교육과 유사했지만, CRM 데이터와 구글 검색 인사이트를 통합해 보고 정확성을 높이는 것이 추가 목표로 설정되었습니다. 이를 통해 캠페인 성과를 명확하게 파악하고, 프로그램 간 시너지를 강화하며, 담당자 간의 효과적인 소통을 가능하게 했습니다.

SEM 전략 및 실행

모든 INSEAD 담당자가 지속적인 개선에 참여할 수 있는 파트너십을 구축하기 위해, The Egg의 전략은 다음과 같이 접근했습니다:

• 주간 통화와 분기별 리뷰를 통해 프로그램 마케팅 관리자 및 디렉터들과 정기적으로 소통하며, 계정 구조 조정 전후의 프로그램 변화를 분석했습니다.
• 기존 캠페인과 계정의 기술적, 구조적 문제를 파악하고 해결하기 위해 분석을 진행했습니다.
• 대규모 최적화, 확장, 실행 및 보고를 간소화할 수 있는 일관된 캠페인 관리 프레임워크를 수립했습니다. 다국적 지역에서의 캠페인 관리 및 확장을 지원하는 계정 구조를 설정했습니다.
• 새로운 테마와 랜딩 페이지 기회를 발굴하기 위해 키워드 리서치를 수행하고, 새로운 광고 크리에이티브를 개발했습니다.
• 불필요한 검색에 예산이 낭비되는 것을 방지하기 위해 종합적인 제외 키워드 리스트를 설정했습니다.
• CRM 데이터와 광고 캠페인 데이터를 결합하여, 검색 유입 유저의 중요성을 INSEAD가 더 잘 이해할 수 있도록 지원했습니다. 이를 통해 정확한 월간 보고서를 제공하고, 대시보드에서 필요한 기능을 연동해 리드 관리 및 육성 과정을 최적화하며 고품질 리드를 증가시켰습니다.

계정 확장이 지속적으로 이루어지면서, The Egg는 맞춤형 코드를 개발하고 프로세스를 변경하여 복잡한 구조와 대규모 데이터 세트를 가진 계정을 민첩하게 관리하면서도 최적화 및 보고를 위한 세부 인사이트를 제공할 수 있었습니다.

사전에 마케팅 전략을 세운 덕분에 임원 교육 프로그램 계정 규모는 두 배 이상 성장했으며, 동일한 예산 내에서 교육생 수가 13% 증가하고 구글에서의 노출 점유율이 35% 증가했습니다.

석사 프로그램 광고 캠페인에서는 지속적인 개선을 위한 반복적인 실행에 집중했습니다. 그 결과, 고품질 리드 목표를 19% 이상 달성하고, 월평균 유니크 리드를 55% 증가시켰습니다.

The Egg는 검색 및 디스플레이를 넘어 다른 미디어 채널광고도 확장하며 INSEAD와의 관계를 유지했습니다. 앞으로도 INSEAD의 지속적인 성공을 지원하는 파트너로서 함께할 것을 기대합니다.